Молодой студент, подыскивающий себе работу на лето, отправляется в огромный гипермаркет, под названием:
«Всё под одной крышей».
Во время собеседования, руководитель интересуется у него:
— Есть ли у вас опыт продаж?
Студент говорит:
— Очень мало. Практически нет...
Но, даже не смотря на данный факт, руководителю понравился паренёк и поэтому он решил дать ему шанс поработать в их компании.
— Вы приступите к выполнению своих рабочих обязанностей завтра. Я обязательно подойду к вам завтра, сразу же после закрытия магазина, чтобы посмотреть на то, как у вас получается.
Первый день на новом рабочем месте, выдался крайне тяжелым, но парень справляется. После того, как магазин был закрыт, начальник подходит к парню и говорит:
— Ну что, сколько клиентов сегодня у тебя что-то купили?
Парень говорит:
— За весь день, покупку совершил всего один клиент.
Начальник говорит:
— Всего один? Наши продавцы обслуживают в среднем от 20 до 30 клиентов в день. Сколько стоила его покупка?
Парень говорит:
— 165 000 $.
Начальник говорит:
— 165 000 долларов? Какого чёрта ты продал?
Парень говорит:
— Сначала я продал ему маленький рыболовный крючок. Затем я продал ему средний рыболовный крючок. Потом я продал ему большой рыболовный крючок. После чего я продал ему новую удочку. Затем я спросил у него, куда он собирается ехать на рыбалку, и он ответил, что на побережье, поэтому я сказал ему, что в таком случае, ему непременно понадобится лодка, поэтому мы проследовали с ним в отдел лодок, и я продал ему двухмоторный Крис Крафт. Затем он сказал, что не думает, что его Honda Civic потянет эту лодку, поэтому я проследовал с ним в автомобильный отдел и продал ему этот Джип 4 × 4.
Начальник говорит:
— Ты хочешь сказать мне, что мужчина пришёл сюда, чтобы купить рыболовный крючок и ты продал ему ЛОДКУ и ДЖИП?
На что парень ответил:
— Нет, мужчина пришёл сюда, чтобы купить тампоны для своей жены, и я сказал ему:
«Мужик, взгляни на эту упаковку женских тампонов, у тебя ведь теперь намечается несколько дней выходных и ты просто обязан съездить на рыбалку»!
В продажах тактика отступления может использоваться, например, в случаях, когда клиент не готов к покупке или проявляет неинтерес к предлагаемому товару или услуге. Вместо того, чтобы настаивать на продаже или давить на клиента, продавец-консультант может изменить тему разговора или направление общения на более нейтральные темы, чтобы снизить напряжение и сохранить возможность дальнейшего общения.
Еще одной тактикой отступления может быть предложение клиенту информации о продукте или услуге, которая может заинтересовать его позже, когда он будет готов к покупке. Это позволит продавцу-консультанту сохранить контакт с клиентом и дать ему время подумать.
Однако, важно помнить, что тактика отступления не должна использоваться как способ избежать ответственности или скрыть недостатки продукта или услуги. Ее цель - сохранить лояльность клиента и открыть возможности для будущих продаж.